【新闻】中小空调企业营销策略电涌保护器

发布时间：2020-10-18 18:12:13 阅读：次来源：冷冻机厂家

2005年，空调行业可谓再起风云，继乐华、万家乐、迎燕之后，东洋电机传出因欠款1亿而倒闭的消息。一时间，关于空调行业内再度洗牌的话题又再次成为讨论的焦点。

2005年的确是空调企业不容易的一年。承接2004年原材料的涨价之势，2005年基础原材料再度大幅上涨，其中钢材上涨71.5%，铜上涨20%以上。突如其来的变化，将空调企业逼到绝境。一方面是行业竞争的加剧，空调价格大幅下降；另一方面经销商议价能力的提高，迫使空调企业价格防线一再失守。2004年底，通过上市的7家空调企业汇总数据来看，空调业务的平均毛利率已经从2003年的19.2%下降到16.2%。2005年一季度，这一比率更是下降到15.1%，已经低于大多数企业其他白电业务的利润率。一度被外界视为高利润的空调行业，目前已经成为微利的行业。于是乎，行业间流传“利润决定洗牌”的说法。也才有东洋电机因欠款而倒闭的一幕。

然而，东洋电机的倒闭是否真的就是行业净化、优胜劣汰的必然结果呢？笔者并不完全同意这种观点。东洋电机倒闭的背后，有行业客观形势加剧的因素，也有其自身经营战略失误的原因。但其自身经营问题是其走向倒闭的根本原因。我国空调市场的独特性应该还给中小空调企业留有一定的生存空间。

其实，行业从兴起到成长，再到成熟的过程，必然是一个强者胜，弱者败的一个过程。其间的一些企业起起落落，从而也加速了行业的发展和成熟。随着行业竞争的加剧，行业集中度是一个由高到低，然后再由低到高的一个过程。而其中一些企业将在竞争中胜出，发展壮大，成为行业中的佼佼者。这些胜出的企业中，有以规模取胜者，也有以快取胜者。就像自然界的动物，生物链最顶端的动物也不是一个样，但它们却都有过人之处，也就是优势。因此中小企业凭借某些方面的优势，完全有在市场上生存的契机。

一、避免与强势<A href="http://info.news.hc360.com/html/zt/ztqygl_pinpai/index.htm" target=_blank>品牌</A>正面竞争，集中优势资源打造局部优势

一直以来，各大主流品牌均将一二级市场作为竞技场，多年厮杀拼打，相互之间蚕食鲸吞，品牌集中度不断提高，品牌知名度已经成为消费者选购空调的首选因素。目前全国话语权已经集中在少数十几个品牌手中，中小品牌要和他们正面竞争，难度很大。然而在三四级市场，由于大品牌无暇顾及，尚没有建立起完整的营销网络和售后服务体系。因此，中小品牌还有踹息的机会。中小品牌应该考虑将营销重点转向三、四级市场以及农村市场。根据国家统计局数据，目前我们中小城市每百户家庭空调拥有量仅20多台，农村每百户家庭空调拥有量仅几台，处于刚刚起步阶段，市场潜力巨大。中小品牌可以有选择地在部分空调市场刚起步的三、四级市场或农村市场安营扎寨，进行营销网络布局。根据三、四级市场特点，开发适销对路的产品，建立良好的售后服务网络，走“农村包围城市”之路。

以志高空调为例，创业之初，志高很难与当时的强势品牌同台竞争，采用的战术就是农村发展路线。随着其自身实力的增强及海外市场的拓展，再进军一二级市场，从而取得较好的战绩。

二、调整品牌策略，定位底端或区域品牌

三四级市场和农村市场消费者对品牌认知度不高，中小品牌存在生存空隙。在一二级市场，美的、海尔、LG、科龙等行业前10强空调厂家将占据整个市场80%以上份额，市场已经进入寡头垄断竞争阶段。而在三、四级市场和农村市场，由于空调还未进入普及阶段，消费者对各大品牌还未形成品牌依赖和忠诚。因此，中小品牌相对比较容易让消费者认可和接受，而不至于受到消费者强烈的心理抵触。