存款变保单银行卖的什么药

对怀化市国有商业银行中间业务考核机制的调查

最近，国内许多银行经营网点发生了“存款变保单”的怪异经营行为，即银行机构网点员工诱导或误导储户将本来用于存款的钱购买保单（这里指商业银行经营中间业务的行为）。这类现象的发生，不仅损害了存款人利益，也使商业银行自身饱受诟病，招致了不必要的形象损害。为弄清“存款变保单”的真实内幕，我们对怀化市四家国有商业银行中间业务进行了全面调查，调查发现目前国有商业银行中间业务考核机制存在严重的不合理性和片面逐利性，主要体现在四方面：

问题一，上级行只顾蛋糕做得大，下达任务不切实际，迫使下级行加大“存款变保单”力度，考核机制成了中间业务异化的“摇空器”。

调查显示，各国有商业银行省分行没有充分考虑怀化市属经济欠发达地区、中间业务发展缓慢、中间业务收入在全部收入中占比较低的现状，“一刀切”地下达中间业务考核指标，并将中间业务考核任务逐年加大。省分行下达怀化市四家国有商业银行中间业务收入2009年为25490万元，2010年为32059万元，增加了6569万元，年增长率为25.77%。从单个银行看，考核任务均超过15%；其中怀化市工商银行增长最快，由2009年的7500万元上升至2010年的10000万元，增长33.33%。市级商业银行为完成省分行下达的考核任务，挖空心思、变着法子在中间业务上大做文章，使类似“存款变保单”的经营现象得以发生。

问题二，市级分行围着省级行“利益棒”转，绞尽脑汁追逐考核高分值，千方百计加速“存款变保单”进度，考核机制成了中间业务异化的“助推器”。

调查显示，2010年怀化市四家国有商业银行对其基层行的绩效考核方案中，中间业务所占的比重均超过了20%。其中怀化市建设银行中间业务考核分值占比从2009年的16%上升到2010年24%，怀化市农业银行从20%上升到22%。由于中间业务在绩效考核办法中所占的比重不断加大，对基层行及员工拓展中间业务起到了不良的导向作用，出现了为完成中间业务而忽视传统银行业务的现象。如：为增加财务顾问费，把财务顾问业务作为办理信贷业务的附加条件进行捆绑销售；为增加保险中间业务费，部分员工在客户存款时想方设法动员、游说客户，将存款“忽悠”成保单。

问题三，市级分行难拒利益“诱惑”，任务分解层层加码，肆无忌惮推进“存款变保单”速度，考核机制成了中间业务异化的“加速器”。

调查显示，上级行下达给怀化市国有商业银行2009年、2010年中间业务收入任务分别为25490万元、32059万元，而市级分行下达给其基层营业网点的任务分别为28565万元、36625万元，分别增加了12.1%和14.2%。在上级行加大中间业务考核力度的背景下，基层行不得已大玩“狸猫换太子”和大打监管“擦边球”的游戏，将部分正常传统业务收入转为中间业务收入：如利用贷款利率浮动政策，将贷款利率有意下浮，再以咨询顾问费、融资费、理财顾问费的方式向借款人收取利率下浮部分的贷款利息，从而将利息收入转为中间业务收入。财务顾问费已成为基层银行机构尤其是大型银行分支机构增长最快、占比最大的中间业务收入。怀化市四家国有商业银行2009年、2010年财务顾问费分别为5324万元、7355万元，增长38.1%，分别占当年中间业务收入的21.3%、23.8%。

问题四，畸形的考核分配机制，诱发了员工的逐利动机，导致经营行为本末倒置，义无反顾加快了“存款变保单”步伐，考核机制成了中间业务异化的“催化器”。

调查发现商业银行对基层网点负责人和员工的考核方案凸现三大弊端：一是与员工薪酬直接挂钩，使部分基层行中间业务任务完不成而长期拿不到绩效工资；甚至出现部分基层行为拿到绩效工资，由员工自己认购未能向客户销出的基金，员工产生了强烈的抱怨情绪。据统计，国有商业银行因完不成考核任务拿不到绩效工资的员工占总数的50%。二是对部分中间业务实行单独按件计酬考核，不仅助长了一线柜台员工逐利动机，也加剧了同一网点前、后台员工收入的两极分化，严重挫伤了后台员工工作积极性，影响了银行业务的健康发展。据调查，一些银行营业网点临柜员工营业期间把主要精力放在向客户推销保险、基金等业务上，延长了其他客户办理正常银行业务的等待时间，客户颇多非议，影响了银行的社会形象。近两年银行监管部门接到客户的投诉绝大多数是反映银行网点服务态度下降、效率降低、客户等待时间延长等问题。由于同一网点因为分工不同，前台临柜人员凭借岗位优势能够超额完成营销任务并获得高额报酬，后台人员由于没有优势完不成基本任务拿不到绩效工资，加大了收入差距，严重挫伤了后台人员抓传统经营业务的积极性。据统计，怀化银行营业网点前、后台员工因中间业务考核导致的收入差距倍增，最高的年收入达20多万元，最低的年收入仅3－4万元，相差达5倍以上，一般都在2倍以上。三是不切实际的考核指标，造成了金融资源的浪费，也损害了银行的经营效益。如对信用卡发行量的考核使绝大多数基层银行不顾客户实际需要，花费人力物力去片面追求发卡数量，产生了大量的睡眠卡，人为增加了成本。据统计，国有商业银行近几年发行信用卡总量达198447万张，长期睡眠卡为68882万张，占发卡总量的34.7%。

商业银行为拓展服务空间、改善收益状况、提高抗风险能力、增强综合竞争力，不断创新中间业务，本应无可厚非；但如果只为了自身利益，片面追求中间业务高速增长，使中间业务脱离正常发展轨道，引发经营行为的异化和考核机制的变味，实在得不偿失。为此，我们认为必须从微观和宏观两个层面加以规范和引导，使中间业务发展始终沿着健康的方向发展。（文：莫开伟　易向东　湖南省怀化市银行监管分局）

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